E-commerce : déterminer le bon prix de vente d’un produit

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Question que tout commerçant se pose au démarrage de son activité et au lancement d’un nouveau produit : A quel prix dois-je vendre mon produit ? Mon produit est-il trop cher ou au contraire pas passez ? Comment définir le bon prix de vente ? Comment vendre au « juste prix » ? Un prix raisonnablement attractif pour vendre et assurer la rentabilité de votre activité ?

Fixer ses prix de vente n’est pas chose aisée, surtout lorsque l’on débute. Trois éléments doivent être pris en compte pour définir ce « juste prix » : le prix de revient du produit, le prix de vente pratiqué par la concurrence et la marge que vous souhaitez dégager.

Le prix de revient d’un produit

De nombreux paramètres entrent en compte dans le prix de revient :

1. Le coût d’achat des matières premières et fournitures. Pour Sianat par exemple, il s’agit du coût correspondant à l’achat du tissu, de l’emballage (sachets plastifiés + cartons) et des étiquettes de marque.
2. Le coût de production, c’est-à-dire la somme des dépenses nécessaires à la réalisation d’un produit. Chez Sianat, il s’agit du coût de confection déterminé par les ateliers avec qui nous travaillons.
3. Le coût de livraison correspond aux frais de traitement et d’acheminement (transport + transitaire + douane).
4. Le coût de commercialisation : photos réalisées par un professionnel, coûts de gestion des stocks, d’emballage et de transport lié à l’acheminement des produits finis à destination des acheteurs. Chez Sianat, les frais d’envoi sont facturés au client sauf en cas d’échange : les frais d’envoi liés aux échanges produits sont à notre charge et constituent un coût non négligeable.
5. Le coût de communication : se faire connaître pour vendre ses produits représente un investissement indispensable pour défier la concurrence du web (flyers, campagnes Adwords, référenceur, bannières publicitaires, annonces magazines…)
6. Le coût administratif : préparer les commandes, les expédier, tenir à jour sa comptabilité, gérer son service après-vente etc. Un travail fastidieux et chronophage que nombres de commerçants omettent de prendre compte dans leur marge commerciale.

L’ensemble de ces coûts détermine par conséquent le prix de revient de chaque article commercialisé. Chacun de ces éléments doivent être pris en considération afin d’éviter de vendre à perte.

Prix adopté par la concurrence

Si vous vous lancez sur un marché existant, il vous faudra étudier les prix pratiqués par la concurrence si vous ne voulez pas vous retrouver hors course brusquement. Vos futurs clients ont déjà connaissance des prix du marché et sont sûrement peu enclins à payer plus cher chez un commerçant encore inconnu du grand public. A titre d’exemple, il vous suffit d’imaginer un jilbab standard vendu 60 euros chez Sianat. Seriez-vous prêt à l’acheter ? Il existe en effet, pour certains produits, un prix psychologique que les clients acceptent de dépenser et au-delà duquel ils ne mettront pas la main au porte-monnaie. C’est pourquoi une analyse poussée des prix pratiqués par la concurrence (produits identiques ou s’y approchant), mais aussi les services et avantages inclus dans leurs tarifs (échange gratuit, frais de livraison offert, retouches comprises…) peut s’avérer salutaire. Cette étude vous permettra d’évaluer un prix moyen de l’offre sur le marché et de vous positionner de façon optimale afin d’attirer plus de clients. Vous aurez, de surcroît, conscience du coût de revient à ne pas dépasser.

Marge commerciale et prix de vente

Ce prix de revient, auquel vous ajouterez votre marge commerciale, définira votre prix de vente, qui lui-même devra être fixé en fonction des prix concurrents. Prix de revient + marge commerciale = prix de vente.
Comment donc calculer votre marge ? Vous savez combien vous coûte votre produit (prix de revient) et vous avez une petite idée des prix pratiqués par la concurrence. Vous pouvez maintenant décider du prix auquel sera vendu votre produit. Votre marge doit couvrir toutes vos charges fixes, c’est-à-dire tous les frais inhérents à votre société (impôts, taxes entreprise, site Internet, téléphone etc.) et permettre de dégager un bénéfice par produit. N’oubliez pas de prendre en compte les frais liés aux paiements en ligne (commissions banques et/ou Paypal).

Oublier le low-cost

Franck Brault,associé chez Simon-Kucher & Partners, cabinet spécialisé dans les politiques de prix, est catégorique : « Une stratégie low-cost ne vaut rien pour un solo. » La pratique de tarifs au-dessous du marché supposerait de pouvoir se rattraper sur le volume. Conclusion : le solo devra opter soit pour une stratégie « produit » (en valorisant son expertise et sa valeur ajoutée), soit pour une stratégie « services » (proximité, réactivité vis-à-vis du client…).

La détermination du prix de revient et du prix de vente par produit constitue la base de votre commerce. Il ne faut donc pas se tromper et être certain que vos calculs vous permettront de gagner de l’argent, sinon vous serez très rapidement en difficulté. Ne commettez pas non plus l’erreur de proposer des prix trop bas (des prix non rentables), au lancement de votre activité, dans l’espoir de capter une partie de la clientèle de vos concurrents. Cette technique ne vous permettra pas d’attirer les « bons clients », c’est-à-dire les clients fidèles qui seront toujours prêt à mettre le prix pour acheter des produits de qualité.